بازاریابی درونگرا یکی از انواع متداول و محبوب در بازاریابی است. اگر چه این روش بازارایابی می‌تواند در بازاریابی سنتی هم به‌کار گرفته شود، اما بیشتری تأثیر آن را در دیجیتال مارکتینگ می‌بینیم. در این مقاله از وب سایت اسمارتیز می‌خواهیم در مورد بازاریابی ربایشی بیشتر با شما صحبت کرده و به نکاتی اشاره کنیم که حتماً برای شما جالب خواهند بود؛ با ما همراه باشید.
بازاریابی درونگرا چیست؟
بازاریابی درونگرا به سبکی از بازاریابی گفته می‌شود که در آن، یکی از استانداردهای قدرتمند قبلیِ مارکتینگ و بازاریابی، یعنی مراجعه‌ی کسب و کار به مشتری را برعکس می‌کند! به‌عبارت دیگر در این نوع از بازاریابی، این مشتری است که به کسب و کار مراجعه می‌کند تا خرید محصول یا خدمات را انجام دهد.
پس اگر کسب و کار شما و شیوه‌ی بازاریابی‌تان به‌گونه‌ای باشد که مشتری برای اولین بار برای خرید محصول یا خدمات به شما مراجعه کند، در واقع دانسته یا نادانسته، بازاریابی درونگرا را انجام داده‌اید.
۳ مثال از بازاریابی درونگرا
حالا بیایید چند مورد از مثال‌های بازاریابی درونگرا را با هم مرور کنیم:
۱- استفاده از شبکه‌های اجتماعی
فرض کنید یکی از مشتریان شما، با جستجوی محصول موردنیاز خود در شبکه‌های اجتماعی، به صفحه‌ی شما متصل شده و می‌بیند که شما همان محصول را ارائه می‌کنید. در این‌صورت با توجه به اینکه کارِ شما فقط تولید محتوا در شبکه‌ی اجتماعی بوده و به‌عبارت دیگر این مشتری بوده که برای اولین بار به شما مراجعه کرده، شما از بازاریابی درونگرا استفاده کرده‌اید.
این سبک از دست‌یابی به مشتری و فروش را با حالتی مقایسه کنید که شما خودتان در شبکه‌های اجتماعی به افرادی که فکر می‌کنید می‌توانند به مشتریان شما تبدیل شوند، پیام بدهید و محصولات یا خدماتتان را به آنها معرفی کنید.
۲- سئو وب سایت
یکی دیگر از راهکارهای مهم بازاریابی درونگرا که می‌تواند باعث جذب مشتری شود، تمرکز روی بهینه‌سازی موتورهای جستجو یا همان SEO است.آمارهای وب سایت Semrush که یکی از تخصصی‌ترین وب سایت‌ها در حوزه‌ی بهینه‌سازی موتورهای جستجو است، نشان می‌دهد که در هر ثانیه، حدود ۵.۹ میلیون سرچ در گوگل انجام می‌شود.
همچنین تحقیقاتی که توسط وب سایت Growmyads انجام شده، نشان می‌دهد که ۴۹٪ از خریداران، خرید خود را مستقیما از طریق گوگل انجام می‌دهند و این یعنی بازار بسیار بزرگی در شبکه‌ی اینترنت برای شما وجود دارد که می‌توانید از آن برای بازاریابی درونگرا استفاده کنید.
سیستم کارکردیِ وب سایت و سئو هم تشابه بسیار زیادی با شبکه‌های اجتماعی دارد: کاربر به‌دنبال محصول یا خدمات موردنیاز خود می‌گردد و به وب سایت شما متصل می‌شود. احتمالاً شما هم که الان در حال مطالعه‌ی این مطلب هستید، به‌دنبال پیدا کردن اطلاعات در مورد بازاریابی درونگرا بوده‌اید.
۳- استفاده از محتواهای مکتوب
فرض کنید شما به مسئله‌ی دیجیتال مارکتینگ علاقه دارید و می‌خواهید در این زمینه اطلاعات بیشتری کسب کنید. با پرس و جو، متوجه می‌شوید که یک کتاب مربوط به همین حوزه منتشر شده است. آن را خریداری و مطالعه می کنید و در آخرِ کتاب متوجه می‌شوید که این کتاب توسط یک مرکز بزرگِ آموزش دیجیتال مارکتینگ تهیه شده است و شما می‌توانید برای آموزش صحیح و عمیق این علم، از امکانات آن مرکز استفاده کنید.
در این مثال هم مرکز آموزشی مورد اشاره، از بازاریابی درونگرا برای جذب مخاطب استفاده کرده است. در همین مثال، می‌توان اهمیت تولید محتوای ارزشمند در این سبک از بازاریابی را خیلی واضح مشاهده کرد.
تاریخچه‌ی بازاریابی درونگرا
اگر چه پایه‌های بازاریابی درونگرا در اواسط دهه‌ی ۱۸۰۰ ایجاد شد، اما استفاده از آن به‌صورت یک تکنیک بازاریابی مدرن، از سال ۲۰۰۵ متداول شد. در این سال، «برایان هالیگان» به‌عنوان بنیان‌گذار و مدیرعامل شرکت Hubspot اصطلاح Inbound Marketing را برای اولین بار و برای این سبک از بازاریابی استفاده کرد.
با این همه، هنوز استفاده از بازاریابی درونگرا نتوانست به‌عنوان یک روش بازاریابی متداول، در بین بیزینس‌های مختلف جذابیت ایجاد کند. در سال ۲۰۰۹، جرقه‌هایی برای استفاده از این روش زده شد و در سال ۲۰۱۲ و ۲۰۱۳، استفاده از این استراتژی بازاریابی به‌شدت مورد استقبال کسب و کارهای مختلف قرار گرفت.
تعریفی هم که برایان هالیگان برای بازاریابی درونگرا دارد، تقریباً با آنچه که ما در این مطلب ارائه کردیم، مطابقت دارد. هالیگان عقیده دارد که بازاریابی درونگرا به روشی برای بازاریابی گفته می‌شود که در آن، مشتریان با استفاده از تولدی محتوا و تجربیات ارزشمند، به کسب و کار جذب می‌شود.
همچنین هالیگان عقیده دارد که استفاده از بازاریابی درونگرا به‌خصوص برای دو نوع از کسب و کارها مؤثر است:
• کسب و کارهای کوچک و متوسط مقیاس اما با درآمدهای بالا
• شرکت‌های دانش بنیان
اگر چه بعدتر، خودِ هالیگان این نظر را اندکی تغییر داد و استفاده از بازاریابی درونگرا را حتی برای کسب و کارهای بزرگ مقیاس نیز به‌عنوان یک روش بازاریابی مؤثر معرفی کرد که البته ممکن است در برخی استراتژی‌ها، با شرکت‌های دیگر تفاوت‌هایی داشته باشد.
در ادامه به استراتژی‌های استفاده از بازاریابی درونگرا می‌پردازیم.
آماده‌ی متحول کردن کسب و کارتان هستید؟
هر کسب و کاری به مشاوره نیاز دارد. با آخرین تکنیک‌های تحول در کسب و کار آشنا شوید
استراتژی‌های بازاریابی درونگرا
بعد از اینکه اطلاعات مهمی را در مورد بازاریابی درونگرا به‌دست آوردیم، حالا باید ببینیم که برای استفاده از آن چه استراتژی‌هایی را باید به‌کارگیری کنیم. این استراتژی در نهایت به یک هدف مهم ختم می‌شود و آن، رشد سازمان با استفاده از ایجاد روابط پایدار با مصرف کننده و مشتریان بالفقوه است. این هدف یک ویژگیِ جذاب دارد؛ شما تلاش می‌کنید تا با تولید محتوای مفید، مخاطبین خود را موفق کنید و چون مشتریانِ شما موفق می‌شوند، موفقیت به سراغِ شما هم خواهد آمد!
افرادی که سال‌هاست در زمینه‌ی بازاریابی تحقیق می‌کنند، به این نتیجه رسیده‌اند که مهم‌ترین اصلِ بازاریابی، تلاش برای موفق کردن مخاطب هدف است. مخاطبین شما تنها در صورتی به مشتریان شما تبدیل می‌شوند که خیلی ساده، درآمد داشته باشند. بنابراین وقتی شما با بازاریابی درونگرا تمام تلاش خود را به‌کار می‌گیرید تا آنها به این موفقیت دست پیدا کنند، در واقع در حال تلاش برای موفقت خودتان هستید.
بازاریابی درونگرا ۴ گامِ اساسی دارد. حالا که با هدفِ نهایی این سبک از استراتژی آشنا شده‌اید، زمانِ آن است که با این ۴ گام هم آشنا شوید.
گام اول بازاریابی درونگرا: جذب
اولین مرحله از بازاریابی درونگرا، جذب (Attract) است. شما ابتدا باید مخاطبین را جذب کنید. اما نکته‌ی خیلی مهمی که در این مرحله باید به آن توجه داشته باشید، نوع مخاطبی است که قرار است به وب سایت (یا هر درگاهِ دیگری) جذب شود.
شما باید مخاطبینی را به وب سایت خودتان جذب کنید که پتانسیلِ خرید محصولات یا خدمات شما را داشته باشند. به‌عبارت دیگر، جذبِ افرادی که قرار نیست در آینده مشتریِ شما شوند، فقط منابع شما را هدر خواهد داد. این موضوع می‌تواند استراتژی تولید محتوای شما را برای بازاریابی درونگرا تعیین کند.
به‌عنوان توضیح بیشتر، شما فقط باید منابع مالی و زمانی خود را برای تولید محتوایی صرف کنید که پتانسیلِ این را داشته باشند که مشتری بالقوه‌ی شما باشند. به‌عنوان مثال اگر کسب و کار شما به حوزه‌ی پوشاک ارتباط دارد و می‌خواهید لباس‌های تولیدی خودتان را به مشتریان بفروشید، تولید محتوا در حوزه‌ی کریپتو کارنسی، حتی اگر باعث ترافیک وب سایت شما شود هم نمی‌تواند آنطور که باید، فروش شما را جابجا کند.
توجه داشته باشید که نه در بازاریابی درونگرا و نه اصولاً در هیچ یک از انواع بازاریابی، ما منطقی به اسمِ صفر و صد نداریم. بنابراین حتی اگر در مثال بالا، شما به تولید محتوا در حوزه‌ی رمز ارز هم مشغول شوید و ترافیک وب سایتتان را با این روش بالا ببرید، ممکن است چند نفر از این افراد هم از شلواری که تولید می‌کنید خوشش بیاید و حتی آن را بخرد. موضوعِ اساسی استفاده از منابع محدود برای دست‌یابی به حداکثر پتانسیل است!
گام دوم بازاریابی درونگرا: درگیر شدن
حالا زمانی است که فاز اول بازاریابی درونگرا انجام شده و مخاطب، به وب سایت شما راه پیدا کرده است. حالا شما باید با استفاده از راهکارهایِ مختلف، او را با وب سایت و محتواهای خود درگیر کنید.
مثلاً می‌توانید او را به خواندن مقالات دیگر ترغیب کنید. خدمات ایمیل مارکتینگ خود را معرفی کنید و از او بخواهید که برای دریافت مطالب تازه‌تر، ایمیل خود را به شما بدهد. آدرس شبکه‌های اجتماعی‌تان را به او بدهید و از او بخواهید که محتواهای ویدیویی و دست اولتان را در همان شبکه‌ها ببیند. تمام این موارد باعث می‌شوند تا درگیری مخاطب با برند شما بیشتر شده و در نهایت گام دوم بازاریابی درونگرا با موفقیت انجام شود.
گام سوم بازاریابی درونگرا: فروش
فروش محصولات با استفاده از بازاریابی درونگرا در ادامه‌ی همان گام دوم یا درگیر شدنِ مخاطب اتفاق می‌افتد. به‌طور معمول، در قسمتی از محتوایی که در حالا ارائه شدن به مخاطب است، یک کال تو اکشن (CTA) وجود دارد که کاربر را به خرید محصول یا خدماتی که احتمالاً به آن علاقه دارد، تشویق می‌کند.
در همان مثال فروشگاه پوشاک، فرض کنید مخاطب شما با استفاده از جستجوی «نکات خرید کت و شلوار مجلسی»، به وب سایت شما وارد شده است. تا این مرحله، شما توانسته‌اید فاز اولِ بازاریابی درونگرا را با موفقیت طی کنید و فردی را که پتانسیل خرید از شما دارد، به وب سایت خود بیاورید.
حالا باید با محتوایِ صحیح و مناسب و تمام اصولی که باید در تولید محتوای جذاب رعایت کنید، او را در وب سایتتان نگه دارید تا به انتهای محتوا برسد. حالا که توانسته‌اید درگیری مناسبی را بین محتوا و مخاطب ایجاد کنید، زمانِ دعوت به خرید است که سومین فاز از بازاریابی درونگرا محسوب می‌شود.
در این فاز از بازاریابی درونگرا، شما خیلی سرراست و صادقانه و با توجه به اینکه مخاطبتان احتمالاً به‌دنبال خرید کت و شلوار مجلسی است، همین محصول خود را به او معرفی کرده و از او می‌خواهید که محصول شما را خریداری کند. این استراتژی تقریباً در تمامی موارد کار می‌کند و به فروش منجر می‌شود.
گام چهارم بازاریابی درونگرا: ایجاد رضایت در مشتری
هیچ استراتژی بازاریابی موفقی با خرید محصول تمام نمی‌شود. تمام هدف بازاریابی این است که مشتری وفادار تولید کنیم. یعنی مشتری‌ای که نه تنها خودش همیشه از ما خرید می‌کند، بلکه درست مثلِ بازاریابِ ما وارد عمل شده و محصول و خدمات ما را به دوستان و اطرافیانش معرفی می‌کند. این همان تارگت نهایی است که در همه‌ی استراتژی‌های بازاریابی و از جمله بازاریابی درونگرا باید به آن فکر کنیم.
به‌عنوان یکی از راهکارهایی که باعثِ رسیدن به این هدف می‌شود، خدمات پس از فروش مناسبی به کاربران خود ارائه دهید. یا مثلاً در همان مثالی که از ابتدا آن را دنبال می‌کنیم، اگر توانستید یک کت و شلوار به خریدار بفروشید، حتماً پس از فروش یا کمی بعد از آن، با او تماس بگیرید و از او در مورد تجربه‌ی خریدش بپرسید.
این کار چه در استراتژی‌هایِ بازاریابی درونگرا و چه در انواع دیگر استراتژی‌ها، باعث می‌شود که خریداران به خریداران وفادار تبدیل شوند و حالا دیگر این تنها نیستید که خودتان و برندتان را تبلیغ می‌کنید؛ حتی مشتریانتان هم این کار را به‌صورت رایگان برایتان انجام می‌دهند!
این همان متدی است که ما در بازاریابی ویروسی هم آن را دنبال می‌کنیم.
به کسب و کارتان موشک ببندید!
تکنیک‌های مشاوره، سوخت موشک کسب و کار شماست. همین حالا مشاوره را شروع کنید!
کلامِ آخر
بازاریابی درونگرا از جمله استراتژی‌ها و روش‌های بازاریابی است که اگر چه قدمت آن به بیش از ۲۰۰ سال پیش بازمی‌گردد، اما استفاده از آن به‌صورت تخصصی در صنعت مارکتینگ و به‌خصوص دیجیتال مارکتینگ، عمری حدود دو دهه دارد. بازاریابی درونگرا در یک مفهوم کاملاً خلاصه، به نوعی از بازاریابی گفته می‌شود که در آن، این مشتری است که برای اولین بار به شما رجوع می‌کند. اما این تازه ابتدای ماجراست؛ در این مقاله از وب سایت اسمارتیز، همه چیز را در مورد این سبک از بازاریابی توضیح داده‌ایم.
سؤالاتی که ممکن است در ذهنتان باشد
بازاریابی درونگرا به نوعی از بازاریابی گفته می‌شود که در آن این مشتری است که برای اولین بار به شما مراجعه می‌کند. این نوع از بازاریابی، در تقابل کامل با روش سنتی است که در آن بازاریاب به‌صورت مستقیم، محصول یا خدمات را به مشتری ارائه و معرفی می‌کند.
استفاده از شبکه‌های اجتماعی، سئو وب سایت و همچنین ایمیل مارکتینگ، از جمله روش‌هایی است که می‌توان از آن برای بازاریابی درونگرا استفاده کرد.
بازاریابی درونگرا ۴ مرحله‌ی اساسی دارد: جذب، درگیر شدن، فروش و ایجاد رضایت در مشتری.